“Ağıllı insan risk etməz, araşdırar” - Uğur hekayəsi
İşləməyə
fəhləlikdən başlayıb. Amma bu gün onun iş tarixçəsinə nəzər salanda böyük bir
sıralama ilə qarşılaşırıq. Bir sıra
aparıcı şirkətlərdə satış meneceri, satış departamenti rəhbəri, satışın idarə
edilməsi, marketinq, menecment sahəsində çalışıb. Son dörd il ərzində isə peşəkar
satış və satışın idarəedilməsi üzrə təlimçilik fəaliyyəti göstərir.
Müsahibimiz "SatİŞ, Biznes və Konsultasiya” şirkətinin təsisçisi və rəhbəri Ənvər
Yavəroğludur.
Qeyd edək ki, Ənvər Yavəroğlu Azərbaycanın Kristal
Abşeron MTK, Gəmiqaya Holdinq, Sirab, Veysəloğlu, AVİS Tibbi Marketlər Şəbəkəsi,
Femina Xəz Dəri və s. aparıcı şirkətlərinin satış üzrə işçi heyətinə peşəkar təlimlər
keçib.
Müsahibimiz Çin, Türkiyə, Rusiya, İran, İngiltərədə
öndə gedən şirkətlərin biznes strategiyalarının hazırlanma proseslərində
iştirak edib, həmçinin qeyd edilən ölkələrdə müasir satış, satışın təhlili,
satışın idarə edilməsi, liderlik, gələcəyə yönəlmiş planlaşdırma, biznesin
inkişafı üçün strateji addımlar adlı təlimlərə qatılıb.
- İş tarixçənizə nəzər salanda ilk yerdə satıcı
yazıldığını gördüm. İşə ilk olaraq satıcı kimi başlamısınız?
- Satıcı
olmaq məqsədilə başlamamışam. Məqsəd pul qazanmaq idi. Gündüz dərsə gedirdim,
gecə isə fəhlə işləyirdim, xaricdən yük gətirən tırları boşaldırdıq. Sonra
satıcılığı da bacardığımı gördülər və məni bu istiqamətdə çalışmağa yönəltdilər.
1999-cu il sentyabrın 1-i Bakıya gəlib universitetdə qeydiyyatdan keçdim, ayın
2-dən işləməyə başladım. Həmin il dərslər ilk dəfə olaraq ayın 15-dən olacaqdı.
2000-ci ildən mağaza sistemində satıcı kimi fəaliyyətə davam etdirdim. 2001-ci
ildə satış meneceri (ekspeditor) olaraq şirkətlərə korporativ satışlar həyata
keçirdik. Peşəkar iş həyatım 2001-ci ildən sonra başladı.
- Məncə, satıcının bacarmalı olduğu ilk iş müştərini
analiz etməkdir. Maraqlıdır müştərini necə analiz edirdiniz?
- İşə
satıcı olaraq başladığım üçün özümü çox xoşbəxt hesab edirəm. Çalışdığım illəri
də bir şans bilərəm. Çünki tarixə diqqət yetirsək, Azərbaycan iqtisadiyyatı sərbəst
iqtisadi rejimə keçəndən sonra müəyyən bir dövr yaşamağa başladı. Ümumiyyətlə,
mütəxəssislər 2003-dən 2013-cü ilə qədərki on ili 2000 il adlandırırlar. Hər ilə
iki yüz il deyirdilər. Mən çox xoşbəxtəm ki, o illərdə işləməyə başladım. Çünki
həm dünyada, həm Azərbaycanda çoxlu keçid dövrü oldu. O sıralar Azərbaycan müştərisinin
psixologiyası bir az fərqli idi, hər gördüyü yeni şeyi qəbul edirdi. Açığı bir
az da şansım gətirdi. O sıralar Azərbaycan müştərisi artıq individuallığı sevməyə
başlamışdı. O damarı tutaraq satıcılıq həyatına başladıq.
- Universitet vaxtı bir çox tələbələr maddiyata görə
ixtisasından uzaq sahədə işləməyə məcbur olur. Müvəqqəti getsələr də, illər keçəndən
sonra yenə orada qalırlar, ixtisasa meyillənmirlər. İrəliləmək prosesi necə
oldu? Nə qədər vaxt lazım oldu buna?
- Tələbəlik
həyatı insanın xarakterinin formalaşdığı vaxta düşür. Bəzən universitet vaxtı
çox gənclərin müvəqqəti olaraq çalışdıqları iş onların həyatına dönüşür. Çünki
artıq insan içindəki sevda, uğur, qazancın ora aid olduğunu düşünür. Orta məktəb
vaxtı mən 5 il tibbə hazırlaşmışam. Biz liseydə oxuyurduq, eyni anda 3 yerə
imtahan vermək şansımız vardı. Mən Türkiyə (Karadeniz Teknik Univerisitesi),
Qırğızıstan (Manas Universiteti) və ölkəmizdə Qafqaz Universitetinə məktəbə qəbul
oldum. Mərmərə dənizində həmin il zəlzələ olmuşdu deyə, anam ağladı ki, Türkiyəyə
getmə. Halbuki tibbə hazırlaşmışdım, orda qəbul olduğum ixtisas tiblə bağlı
idi. Qırğızıstana təbii ki qoymadılar, məcburən Bakını seçdim. Bu gün
iqtisadiyyatı seçdiyimə görə peşman deyiləm.
- İrəli getmək üçün biliklə yanaşı, motivasiya
olmalıdır. Sizin motivasiyanız nə idi?
-
Motivasiya heç vaxt bir yerdən gəlmir. Bermud üçbucağı kimi götürsək, üç tərəfdən
gəlir. Birincisi, fiziksəllikdir. Yəni, fiziki olaraq insanın yeməyi, yatmağı,
idmanı, sağlamlığı qaydasında olmalıdır. İkincisi zehinsəllikdir. Hər gün yeni
informasiyalar qəbul etməlidir. Təlimlər, kitab oxumaq, filmlərə baxmaq, yaxşı
insanlarla söhbət etmək və s. məsələlərə diqqət etməlidir. Bu ikisi qaydasında
olduğu halda üçüncü bir qaynaq doğur. Bu da ruhsallıqdır. İnanc, özgüvən. Məndə
bu üçü də tamam deyildi. Həmin illərdə mənim motivasiyamın nə olduğuna gələk.
Anam 3 dəfə əməliyyat olunmuşdu, həkimlər 3-4 ay vaxt qoymuşdular, bacım həmin
vaxt universitetə qəbul olmuşdu. Atam Türkiyədə işləyirdi, ailə vəziyyətimiz
yaxşı deyildi. Ailədə mənim də bir qatqım olsun, heç olmasa öz xərcimi
qarşılayım kimi bir güclü çalışmaq istəyi vardı içimdə. Bacımın da Bakıda
oxuması mənim məsuliyyətimi ikiqat artırırdı. Nə qədər uğurlu alındığını deyə
bilmərəm, amma dəstək olmağa çalışdım. Bu isə həyatımda bir iz qoymağa başladı
və zamanla o yolla da davam etdim.
- Elə kadr var ki, bir işdə çox qala bilmir, eləsi
də var ki, uzun illər eyni yerdə qalmağı bacarır. Sizin iş dəyişmələriniz
arasında zaman nə qədər olub?
-
1999-cu ildən 2009-cı ilin dekabrında qədər bir iş yerində çalışdığımı qürurla
deyə bilərəm. Satıcı, korporativ satış təmsilçisi, sonra satış təmsilçilərinin
müdiri, sonra o müdirlərin müdiri və s. kimi irəliləmişəm. Ordan ayrılanda
300-400 nəfərin satış istiqamətində idarəedicisi vəzifəsində çalışırdım.
Ayrılma səbəbim isə öz şəxsi şirkətimi qurmaq idi. Mənim üçün bir iş yerində
uzun müddət çalışmaq önəmlidir. Ümumiyyətlə, insan çalışdığı iş yerinə bir növ
sahiblənməlidir. Bu zaman enerjisini işə verir, komanda ruhu yaranır, irəli
getmək üçün çalışır və zarafatyana desək, səhər yuxudan oyananda 200 qramlıq
yorğanı 20 kilo olmur. Səhərlər işə getməmək üçün müdirə hansı bəhanənə deyəcəyi
haqda fikirləşmir. İşçinin bir yerdə uzun müddət qalması üçün təbii ki işçilərlə
yanaşı, idarəetmə də yaxşı olmalıdır. İdarəetmə yaxşı olanda, işçilər öz iş
yerlərinə sahiblənəndə onlar şirkəti pis vəziyyətində heç vaxt atmırlar.
Konsultasiya verdiyim bir şirkət iqtisadi çətinliklə üzləşmişdi. 160 işçisi
olan bir şirkət idi, bütün işçilər vəziyyətdən çıxmaq üçün 3 ay könüllü maaşsız çalışdılar. Şirkət
maaşlara ayıracağı pulla müəyyən büdcə yaradıb böhrandan qurtuldu. İndi ordan
ayrılmayan işçilər 5 qat artıq maaş alırlar.
- Ümumi təcrübənizə nəzər salanda adama elə gəlir
ki, hər şey sürətlə gedib və indi olduğunuz yerə çatmısınız. 17 illik təcrübədə
irəliləmək prosesindəki sürətinizi necə qiymətləndirirsiz? Bu, sizi qane
edirmi?
-
2010-11-ci illərdə qarşıma iki yol çıxdı. Ya şəxsi olaraq öz üzərimdə
çalışmalıydım, ya da sahib olduğum şirkəti irəliyə aparmalıydım. İkisini bir
yerdə edə bilməzdim. Çox çətin olsa da, birinci varinatı seçib, şəxsi brendim
üzərində çalışmağa başladım. Dəhşətli dərəcədə maneələrlə üzləşdim, səhvlər
etdim. Daima uğur görən insan heç vaxt uğurdan danışa bilməz, hər gün kabab yeyən
insan heç vaxt kababın dadını anlaya bilməz. Çox sevinirəm ki, iş, şəxsi həyatım
keşməkeşli oldu, səhvlərimi böyük bədəllərlə ödədim, bəlkə hələ də ödəyirəm.
Amma sürətlə keçmədi. Maddi tərəfdən baxanda itkilər çox ola bilər, amma hamısı
insana bir təcrübə olur. Sürətindən razı deyiləm, çünki o zaman bir yerdə
rahatlaya bilərəm. Razı olmamağım məsuliyyəti, çalışma həvəsini artırır.
- Ötən il çap olunan "Həyatımızdakı satış,
satışımızdakı həyat” kitabınızın üz qabığında belə bir qeyd var: "Kitabda sevgi
var”. Satışla sevginin əlaqəsi nə dərəcədədir?
- Əslinə,
kitabı bir az fərqli etməyə çalışdıq, roman kimi. Orada üç istiqamət var. Fərdi
inkişaf, bir insanın öz həyatını danışması və iş həyatı. Kitabda baş qəhrəmanlar
Sveta və Uğurdur. Uğur satış sahəsində çalışır, nişanlısı Sveta isə
psixoloqdur. Uğur işində müəyyən çətinliklərə qarşılaşır. Axşam evdə telefonla
danışanda Sveta ona psixoloji dəstək verir və o, sabah psixoloq dəstəyini işinə
tətbiq edir. Orada göstərdiyim sevgi budur. Ümumilikdə isə, satışın əhvalı müştərinin
əhvalından, müştərinin əhvalı isə satanın əhvalından asılıdır. Satan işinə
qarşı sevgisini tam 100 faiz hiss etdirməsə, alanda şübhə yaranacaq.
- Biznes, yaxud hansısa böyük uğura gedən yolda
riskin rolunun az olmadığını deyirlər. Siz bu haqda nə deyə bilərsiniz?
- Risk
sözünün anlamı, təsirliliyi get-gedə aşağı düşür. 20 il bundan əvvəl risk ola
bilərdi. 20 il əvvəl hansısa şirkəti digərinə dəyişmək risk ola bilərdi, çünki
gedəcəyin yer haqda məlumatı tam əldə etmək olmurdu. Hazırda 2 dəqiqənin içində
istənilən məlumatı əldə etmək olur. Bu gün ağıllı insan risk etməz, araşdırar.
Başarılı olmaq üçün analitik qabiliyyət möhtəşəm olmalıdır. Risk etmək
araşdırılmamış iş görmək deməkdir.
- Sosial şəbəkədə də aktiv istifadəçilərdənsiniz. Yazdığınız
"Güc beyindən qidalanır, yoxsa ürəkdən” sualı diqqətimiz çəkdi. Orda hər kəs fərqli
cavab vermişdi. Amma sizin cavabınızı görmədim...
- Onlar
müəyyən məqsədlə paylaşımlardır. İnsanların orta statistik yanaşmalarını görmək,
yaxud gəncləri düşünməyə vadar etmək. Bəzən birinə heç cavabı gözləmədən bir
sual verirsən, amma o sualı bomba kimi onun beyninə atırsan. Cavab verməsə də,
o haqda fikirləşir. İnsanların vicdani hissləri var, bir də ağlı. Həmişə belə
fikirləşirəm ki, ağlı vicdani hisslərindən yüksək olan insanlar təhlükəlidirlər.
Ağıl və vicdani hissləri eyni faizdə olanlardan təhlükə gəlməz. Vicdani hissləri
yüksək olanlardan da ziyan gəlməz, onlar hər şeyə empatiya ilə yanaşırlar, ətrafa
zərər verməsələr də, özlərinə ziyan vururlar. Ürək gücü yüksəkdirsə, buna cəsarət
deyirlər, beyinsəl olaraq güc gəlirsə, bu siyasətdir. İnsana xas üç xüsusiyyət
var. Siyasətcillik, dürüstlük və ağıl. Bunların 3-ü heç vaxt bir arada olmur.
İkisi olur, 3-cü yox. Əgər siz ağıllı və dürüstsünüzsə, siyasətçi deyilsiniz.
Ağıllı və siyasətcilsinizsə, dürüst deyilsiniz. Dürüst və siyasətçisinizsə,
ağlınız yoxdur. Bu cümlədən yəqin ki hər şey bəlli olur.
- Uğurunuzun sirri nədir?
- Uğur
iki cür olur. Birincisi öz vəzifələrini uğurla yerinə yetirmək. Məsələn, atalıq
bir vəzifədir. Uğurlu ata olmaq. Uşaq məktəbə gedir, bu, onun vəzifəsidir. Dərslərində
uğurlu olmaq kimi.
İkinci vəzifələrimizdən
əlavə işlərə vəzifələnərək onları uğurla başa vurmaq. Məsəl üçün uşaq məktəblə
yanaşı bir də idmana gedir və orada uğurlu olur. Vəzifəm olan bütün işlərdə
uğurla başa vurmağa çalışıram. Önəmli olan vəzifələndiklərimi uğurla yerinə
yetirim və bunu nümunəvi edim. Bunun üçün hər zaman çalışıram.
Hələ ki
vəzifələndiyim işləri yerinə yetirməyə, yaratmış olduğum uğursuzluqları növbəti
addımda bağlamağa çalışıram. Uğur qazanan insan uğursuzluğa daha yaxın olur.
Pozitivliyi əsas götürürəm, mənim üçün yaxşı-pis rəng yoxdur, sevmədiyim fəsil
yoxdur, mən bütün rəngləri sevirəm, başıma silah dayasalar, deyəcəm "nə gözəl
silahdır”. İnsan hər şeydən zövq almağı bacarmalıdır. Konsultasiyalarımda da
bunu aşılmağa çalışıram. Uğurun xüsusi sirri yoxdur ki onu aramaq üçün özümüzə əziyyət
verək. Uğur üçün müəyyən yer yoxdur, uğur hədəflərdə deyil. Hansısa hədəfə
çatmaq sənin uğurlu olmağın demək deyil. Hər an uğurlu olmaq üçün çalışmaq
lazımdır. Yolu keçirsənsə bu, bir uğurdur, telefonla anamızla danışırıq onun
kefini kökəldiriksə, bu da uğurdur. Kiçik uğurlar böyük uğurlara gedən yolda
pillələrimiz, böyük uğurlar isə ömür yolumuzda mükafatlarımızdır. Bu, həm ətrafımızdakıları,
həm də özümüzü xoşbəxt olmağa sövq edən ən böyük amildir.
Aygün
Asimqızı